SELLification - un training, o certificare, o experiență.

De când mi-am început cariera de trainer mi-am dorit să ofer participanților cea mai puternică experiență de învățare. Îmi aduc aminte cum, la început, susțineam traininguri doar cu ajutorul PowerPoint-ului. Eu credeam că fac training când, de fapt făceam public speaking. Mai târziu am descoperit jocul de rol ca activitate de învățare și am fost plăcut surprins să văd interacțiunea, receptivitatea și deschiderea participanților. O lume nouă se deschidea în fața mea, iar eu pătrundeam într-un univers experiențial. Universul în care transferul de competențe se desfășoară la superlativ iar la final participantul îți mulțumește pentru experiența trăită.

Bucuros de „aha”-ul avut, am făcut tot posibilul ca jocul de rol să-și găsească locul în planul de activități al fiecărui training susținut. Din acest motiv, în momentul în care împreună cu Bogdan și Călin am avut primele discuții despre SELLification, un sentiment de împlinire m-a cuprins. Văzând că trainingul de vânzări va fi experiențial mi-a dat siguranța calității și a dezvoltării de competențe.

Și exact acest lucru s-a întâmplat. SELLification este mai mult decât un training. SELLification este o experiență, este un joc de rol continuu, în care participanții nu doar că învață să vândă ci descoperă singuri ce înseamnă să gestioneze fiecare moment al vânzării.

În plus, SELLification nu este o experiență numai pentru participanți ci, inclusiv pentru trainer. Poți vedea în video-ul de mai jos experiența SELLification în câteva minute:

Împreună am conceput SELLification ca fiind o licență de training. Acest lucru înseamnă că oricine poate susține trainingul SELLification. Chiar și tu. Noi îți punem la dispoziție toate materialele de care ai nevoie, începând de la prezentarea PowerPoint, continuând cu scriptul trainingului și planul de activități, chiar și resursele pentru toate activitățile susținute. Ah era să uit, îți oferim inclusiv post-it-uri. Toate acestea vor intra într-o geantă personalizată în identitatea SELLification.

Din câte vezi, poți să ai sute de ore de training, sau chiar nicio oră, vino în SELLification și vei primi o afacere de training la cheie. Tot ce avem nevoie din partea ta este de bună voință, deschidere și curiozitate cât cuprinde. Restul ți-l oferim noi.

Te-am făcut curios? Pentru toate detaliile, intră pe linkul:

https://sellification.org/certificare/

Și încă ceva, în pachetul pe care îl vei primi la certificare vei primi kituri pentru 12 participanți. Astfel tu vei putea susține imediat primul tău training SELLification și vei putea să îți recuperezi investiția inițială.

Vino în SELLification și devino tu experiența pe care participanții trainingului tău și-o doresc!

Magie și calitate în 2 minute

2 minute. Pot trece ca o clipă, pot trece ca un gând, pot trece ca o părere.

2 minute pot însemna, pentru unii vorbitori, chin în public, în timp ce, pentru alți vorbitori, pot însemna magie în public.

Oare câte lucruri poți spune în 2 minute?

Oare cum poți să te conectezi în 2 minute cu publicul tău?

Oare chiar poți să construiești un mesaj puternic?

Oare crezi că poți să fii memorabil în 2 minute?

Hmm. Grele întrebări pentru un vorbitor în public.

La începutul secolului trecut, Woodrow Wilson a fost întrebat cât timp petrece pentru pregătirea discursurilor sale, răspunsul său a rămas legendar: „Depinde de lungimea discursului, dacă este un discurs de 10 minute îmi ia 2 săptămâni să mă pregătesc; dacă este un discurs de jumătate de oră, îmi ia o săptămână; dacă pot să vorbesc cât doresc, nu necesită nicio pregătire. Sunt gata acum.”

Ce nu a spus, fostul președinte al Americii este cât necesită pregătirea unui discurs de 2 minute.

Un asemenea tip de discurs a avut loc în Mai 2015, în cadrul Festivității de absolvire a Facultății de Litere, Istorie și Teologie, secția Limbi și Literaturi.

Cum te poți simți în calitate de absolvent, atunci când iei parte la festivitatea de final a facultății? Alături de tine se găsesc colegii cu care ai împărțit câțiva ani de emoții, se găsesc profesorii care îți vor oferi ultimele sfaturi, se găsesc cei dragi care vor plânge și vor râde pentru tine.

Rând pe rând vor lua cuvântul: Decanul Facultății, unii dintre profesori, șeful de promoție și un reprezentant al generațiilor viitoare. Fiecare din ei îți vor oferi sfaturi, păreri, idei.

Trăiești un moment special, trăiești un moment în care te gândești la prezent, trăiești un moment în care te gândești la viitor. Într-un asemenea moment, în niciun caz nu te gândești la moarte.

În cadrul acestei festivități de absolvire, în numele colegilor din anul al II-lea, a susținut un discurs de 2 minute și Erika Damaris.

M-a impresionat calitatea discursului și, tocmai din acest motiv, m-am decis să fac o analiză legată de cele 3 elemente componente ale discursului public: Conținut, Structură, Stil.

Sunt componentele magice ale unui triunghi magic.

Este recomandat să oferim feedbackul și sugestiile de îmbunătățire, ținând cont de ceea ce face vorbitorul pe scenă, nu de ceea ce este vorbitorul pe scenă. Am analizat conectarea cu publicul, conținutul precizat, structura, varietatea vocală, limbajul trupului și modul în care mesajul discursului a avut putere.

Pentru început putem observa că structura a fost liniară, cu introducere, cuprins și încheiere, foarte frumos așezate în scenă. Ce este de remarcat este firul logic al discursului. Propozițiile au logică, au relevanță, au continuitate.

Sunt 288 de cuvinte, din care se identifică următoarele:

1. Scopul discursului a fost inspirațional cu elemente motivaționale pe alocuri.

2. Structura foarte bine închegată:

Introducere: 42 cuvinte (aproximativ 15%)

„Stimați profesori, iubiți părinți și dragi absolvenți,

Este o adevărată onoare pentru mine să primesc în numele colegilor din anul al doilea, cheia succesului.

Aș vrea ca, în clipele următoare, vreo două minute mai exact, să vă adresez câteva cuvinte vouă... absolvenților.”

Pe scurt: elemente de conectare cu publicul prin apelare la Ethos și puțin la Pathos.

Tranziție antitetică lungă, de la „viața profesională” la „partea cealaltă”.

„Vi se va vorbi în următoarea perioadă foarte mult despre latura profesională a vieții voastre

Însă eu vreau să vă spun câteva cuvinte despre partea cealaltă, care este chiar mai importantă...”

Ideea 1: 64 cuvinte (aproximativ 22%)

Pe scurt: Dezvăluirea șocului, „Adevărul este că, într-o zi, veți muri”

Direcționare spre momentul final, spre momentul de viitor, spre momentul morții. Aici a fost ceva neașteptat pentru public. Este deosebit să urmărești reacția sălii.

Atunci când, în discursurile noastre, oferim lucruri neașteptate, vom câștiga instant atenția publicului nostru. Așa cum noi avem nevoie de diversitate și de suspans, la fel și auditoriul nostru are nevoie de aceste lucruri.  

Tranziție scurtă: „de aceea”

Utilitatea acestui element este deosebită în liniaritatea discursului. Prin folosirea lui „de aceea” facem atentă partea rațională a creierului celui care ne ascultă. Motivul este simplu. Mintea noastră funcționează în tipare și în procese. Ea nu doar că face legături, în permanență, ci are nevoie de structuri și deducții logice. Are același efect ca „pentru că” sau „tocmai din acest motiv”.

Ideea 2: 62 cuvinte (aproximativ 22%), care premerg din ideea anterioară.

Pe scurt: îndemnuri antitetice pentru viitor. Folosirea antitezelor în această secțiune a oferit un beneficiu a ceea ce înseamnă receptivitate, conectare, atenție. Antiteza este unul din elementele de impact pe care retorica veche le-a oferit vorbirii moderne.  Omul va fi atent la contraste, fie că este vorba de contraste vizuale, contraste kinestezice sau contraste auditive.

Tranziție scurtă: „și dacă”

În utilitatea discursului public joacă un rol apropiat de cel pe care îl are: „de aceea”. Scopul este de introducere a unei idei noi, o idee cauzală, pe care o vedem expusă în cele ce urmează. 

Ideea 3: 45 cuvinte (aproximativ 15%).

Pe scurt: ridicarea după eșec prin îndemn. Ceea ce a reușit vorbitorul să realizeze în această frază, este un efect de carusel emoțional. Acest efect este dat de antiteza: „Și dacă într-o zi veți eșua, și acest lucru se va întâmpla. Fiți motivați să vă ridicați și să mergeți mai departe.”

Un lucru în schimb de care este important să ținem cont: atunci când vorbim despre lucruri foarte dificil de digerat de publicul nostru precum eșecul, este recomandat să nu le întărim precizând că „acest lucru se va întâmpla”. În această situație este necesar să folosim probabilitatea lui „poate”. Astfel, nu conferim cuvintelor noastre un atât de pronunțat efect negativ. „Și dacă într-o zi veți eșua, poate se va întâmpla.”

În finalul ideii se direcționează atenția spre ajutorul Divin. Aici iarăși a fost un moment de surprindere din partea publicului. Dacă te gândești puțin, să abordezi ideea morții, precum și ideea sprijinului primit de la Dumnezeu într-un discurs de absolvire (de doar 2 minute) poate părea incredibil. Ei bine, iată că se poate. Și se poate să iasă chiar foarte bine.

Tranziție scurtă: „și dacă”.

Repetiția este un element puternic de retorică în discursurile publice. Voi reveni la acest element peste câteva rânduri (vezi anafora). 

Încheierea: 41 cuvinte (aproximativ 15%)

„Și dacă Îl puneți pe El pe primul loc în tot ceea ce veți face, nimeni și nimic nu Îl va opri să Își îndeplinească planul Lui cu privire la viața voastră.”

Pe scurt: încheiere profetică antitetică. Modul în care a ales să încheie este diferit de modurile pe care le vedem la diverși vorbitori. În acest moment putea să ofere un îndemn la acțiune, doar îndemnuri am văzut din plin la ideea 2. Putea să încheie chiar și cu cu un citat, astfel aducea Ethosul împrumutat în finalul discursului. Putea să încheie repunctând idei din discurs. Ei bine, Erika a ales să facă altceva. A ales să apeleze la Ethos, să continue firul logic și chiar să concluzioneze ideea anterioară.

3. Managementul emoțiilor: vorbitorul a prezentat stăpânire de sine și încredere, încă de la primele cuvinte. Acest lucruri s-au observat din respirație, din zâmbet, din mișcările calme.

4. Conectarea cu publicul: A reușit să se conecteze foarte puternic cu publicul, încă de la primele cuvinte: „Stimați profesori,” – a adus respect profesorilor, a specificat că este vorba despre „iubiți părinți” și de „dragi absolvenți”. Cum ar fi fost dacă ar fi început astfel: „stimați profesori, părinți și absolvenți”. Pare destul de fadă această introducere, nu-i așa? Sau cum ar fi fost să înceapă doar cu „dragi absolvenți”. Ei bine nu s-a întâmplat astfel, ea folosind adjective pentru conectarea cu tot publicul său.

Apoi a apelat la Ethos: „este o adevărată onoare pentru mine să primesc în numele colegilor din anul al doilea, cheia succesului.”  Putea spune că este „o adevărată bucurie”. În schimb a ales varianta optimă. Prin apelarea la Ethos, facem apel la Valori și la Principii umane. În acest mod ne conectăm prin ideologie și esență umană.

Și totuși, cel mai puternic mod în care s-a conectat a fost momentul în care a precizat că „într-o zi, veți muri”. Cu toții știm că există viață și moarte. Acest subiect ne face atenți și ne conectează, deoarece apelează la un subiect comun. Și, chiar mai mult decât atât, ne surprinde să îl auzim într-un discurs de ceremonie. Puteți observa și reacția sălii după aceste cuvinte. Practic efectul a ținut până la final.

5. Persona vorbitorului: Profetul (direcționare spre viitor) și pe alocuri Maternul (căldura maternă).

Pentru a vedea ce înseamnă persona Profetului, putem să analizăm discursul „I have a dream” al lui Martin Luther King, sau chiar finalul discursului lui Socrate din „Apărarea lui Socrate” scrisă de Platon.  

În asemenea evenimente, precum Ceremoniile de absolvire, persona Profetului este de bun augur. Vorbitorii care adoptă un asemenea persona în conținut, în stil și în energie, pot rămâne memorabili în mintea publicului.

6. Varietatea vocală: analizând cuvintele folosite în discurs, poți vedea că pe alocuri se găsesc propoziții lungi. Ei bine, vorbitorul a reușit să le despartă în propoziții scurte, folosind pauze scurte bine punctate. Astfel a scos în evidență exact părțile dorite din fraze și din propoziții.

Pronunția cuvintelor a fost corespunzătoare, cuvintele fiind bine articulate și ușor de reținut. În plus, „a închis” cuvintele. Acest lucru înseamnă că poți auzi articularea corectă a cuvintelor. De foarte multe ori auzi variante incorecte precum: „anu”, în loc de „anul”. În acest discurs dicția a fost o resursă forte pentru vorbitor.

Ce ar fi putut face diferit: să introducă pauze dramatice în momentele importante ale discursului. (vezi sugestiile de îmbunătățire)

7. Limbajul trupului: Acesta este tipul de discurs în care ești nevoit să folosești pupitrul. În asemenea momente se observă gestica, mimica, contactul vizual. Ce pot spune este că limbajul trupului a fost în nota discursului și a prestației: prielnică. Gestica a fost corespunzătoare, mișcări lente, calme, fără grabă, a menținut contactul vizual cu toți cei din sală și a zâmbit în permanență.

8. Elementele de retorică folosite:

Tricolonul: „Stimați profesori, iubiți părinți și dragi absolvenți”.  Prin acest început, a reușit să se conecteze încă din primele cuvinte cu publicul său. Mai mult decât atât, a poziționat la început profesorii, drept urmare a început prin ethos, folosind respectul pe care îl aduci celor care te educă. De altfel, observăm și un crescendo în grupul de trei. Folosirea lui „și” este foarte bine aleasă. Prin interemdiul conjuncției a reușit să scoată în evidență acea parte din public numeroasă: „absolvenții”.

Anafora: „Fiți” de patru ori în seria de îndemnuri antitetice, „Fiți eroi(...)”, „Fiți soluții (...)”, „oamenii puternici nu doboară, oamenii puternici îi înalță pe alții”, „Fiți motivați”, „Și dacă”, „ce veți lăsa ... ce veți lua”. Anafora este elementul de retorică în care un cuvânt, sau un grup de cuvinte este repetat la începutul propozițiilor din același paragraf. Folosind repetiții în discurs rămânem în mintea publicului nostru. Anafora a fost al doilea cel mai folosit element de retorică.

Antiteza: „Ce veți lua cu voi, atunci, va fi caracterul pe care l-ați dobândit de-a lungul vieții și ce veți lăsa în urmă va fi iubirea cu care îi iubiți pe cei din jurul vostru.” „Fiți eroi, nu victime!” „Fiți soluții, nu probleme!”, „Fiți mai degrabă cei care zâmbesc primii și nu cei care uită să zâmbească.” „oamenii puternici nu doboară, oamenii puternici îi înalță pe alții.” „planul Lui cu privire la viața voastră.” Sunt un număr de 6 antiteze inserate într-un discurs de 2 minute. Uneori, se poate întâmpla ca elementele de retorică folosite în exces să dăuneze discursului. Ei bine, în acest discurs, retorica a dat putere mesajului. Dacă anafora este al doilea cel mai folosit element de retorică, antiteza este primul.

Metafora: „ridicați pe cei din jurul vostru”, „oamenii puternici îi înalță pe alții” – două metafore puternice despre ajutorul oferit celor de lângă noi. „Fiți eroi, nu victime!”, „Fiți soluții, nu probleme!” și toată partea metaforică legată de „planul lui Dumnezeu”. Folosirea metaforei ne ajută să ne adresăm părții inconștiente a creierului celui care ne ascultă. Astfel auditoriul nostru își imaginează toate acele lucruri și le dă sens prin imagini vizuale.

9. Gramatica: Nu pot să nu scot în evidență gramatica folosită în discurs.

Folosirea corectă a „ca și”-ului în „să devină ca și ei”. Forma corectă a lui „ca și” este în următoarele variante: în sensul de „la fel ca” și  în expresiile „ca și când” sau „ca și cum”. În acest discurs vedem formularea sensul de „la fel ca”. 

Folosirea corectă a lui „pe care”, la forma sa de acuzativ: „funcțiile înalte, pe care (...) le veți avea.” și în „caracterul, pe care l-ați dobândit”.

Am făcut abstracție de cele două superlative folosite în finalul discursului: „mai măreț” și „cel mai grandios”. Am cosiderat că au fost intenționat introduse în forma respectivă. Chiar în asemenea mod, au avut efectul de a scoate în evidență așteptările normale ale publicului.

10. Sugestii de îmbunătățire

10.1. Elemente de conținut: 

• Folosirea lui „aș vrea” din „Aș vrea ca, în clipele următoare, vreo două minute mai exact, să mă adresez vouă, absolvenților”. Această formulare nu ne ajută în comunicarea publică, deoarece denotă politețe exagerată. Suntem în fața auditoriului, drept urmare este indicat să spunem direct. O variantă prielnică ar fi fost: „În următoarele 2 minute mă voi adresa vouă, absolvenților”  

• Înlocuirea noțiunii de „eșec”:  atunci când adresăm publicului cuvinte precum „eșec”, „eșuare”, „ratare”, „dezamăgire”, putem să avem un efect contrar decât cel dorit, mai ales dacă vorbim despre viitorul auditoriului nostru. De aceea, de bun augur ar fi fost introducerea noțiunii de „greu”: „Și dacă într-o zi vă va fi greu”.

• Eliminarea lui „acest lucru se va întâmpla” din „Și dacă într-o zi veți eșua, și acest lucru se va întâmpla”. Folosirea termenilor astfel aranjați direcționează atenția publicului spre siguranța eșecului. Nu este cel mai indicat să întărim lucrurile negative, într-un discurs atât de frumos, mai ales atunci când vorbim despre viitor.

• Înlocuirea expresiei „genul de oameni” din „Fiți genul de oameni” cu articolul hotărât al cuvântului „oameni”. În asemenea mod, antiteza va fi mult mai puternică, și șansa de memorabilitate mult mai mare. Ar deveni, astfel: „Fiți oamenii”. 

• Înlocuirea lui „Și dacă” cu „Și când” în „Și dacă Îl puneți pe El pe primul loc” Folosirea lui „când” dă mai multă putere paragrafului, deoarece aduce cu sine siguranță, aduce cu sine finalitate și certitudine. Este adevărat că se observă repetiția lui „dacă”. Ideal este să ne alegem cuvintele care să ne ajute cât mai mult în susținerea mesajului.

• Rearanjarea antitezelor folosite: „Fiți eroi, nu victime!” „Fiți soluții, nu probleme!”, „Fiți mai degrabă cei care zâmbesc primii și nu cei care uită să zâmbească.”. Acest tip de antiteză este de tipul ABBA. Atunci când introducem antiteze în discursurile noastre, este recomandat să punem partea pozitivă la final.

Ca un exemplu: JFK, în 1961, la discursul inaugural, a oferit o antiteză memorabilă: „ask not what the country can do for you, ask what you can do for your country” („nu te întreba ce poate face țara pentru tine, întreabă-te ce poți face tu pentru țara ta”).

Ținând cont de acest aspect, iată cum s-ar putea modifica textul: „Nu fiți victime, fiți eroi! Nu fiți probleme, fiți soluții! Nu fiți cei care uită să zâmbească, fiți cei care zâmbesc primii!”

De altfel imediat putem observa antiteza folosită: „oamenii puternici nu doboară, oamenii puternici îi înalță pe alții”

10.2. Pauza dramatică:

Având în vedere că este vorba despre un discurs ceremonios, pauza dramatică ar fi avut un efect foarte puternic. Pauzele dramatice au rolul de a conferi gravitate discursului. Prin intermediul lor, scoatem în evidență cuvintele sau părțile dorite.   

Voi oferi două exemple de locuri unde pauza dramatică ar fi avut efect maxim:

1. „Adevărul este că, într-o zi, (pauză dramatică) veți muri (pauză dramatică)

2. „Și dacă Îl puneți pe El (pauză dramatică) pe primul loc...”        

10.3. Formularea mesajului la final:

Mesajul este ideea care vrei să rămână cu publicul tău, ore, chiar zile după ce ai vorbit. Din acest motiv, ajută foarte mult să inserăm mesajul în discurs ca un lait motiv.

Un astfel de exemplu îl putem vedea la Steve Jobs în discursul susținut la Stanford. La final a prezentat mesajul său: „Stay hungry. Stay foolish” („rămâneți flămânzi, rămâneți naivi”).

Pentru a rămâne memorabili putem formula mesajul nostru sub formă de slogan. Un asemenea slogan este indicat și recomandat, în egală măsură, să conțină idei din discurs.

Sloganul putea fi introdus chiar la ultimele cuvinte:

„Vă doresc mult succes, și în permanență să țineți minte: Fiți eroi! Fiți motivați! Fiți în credință! Dumnezeu să vă binecuvânteze”. Sunt 3 îndemnuri scurte, cu forma de imperativ a verbului, care repunctează esența ideilor principale ale discursului.

10.4. Părăsirea spațiului de vorbit imediat după încheiere: 

După finalizarea discursului, sala a oferit un ropot de aplauze, doar că vorbitorul a părăsit imediat spațiul de vorbit, grăbindu-se să revină la locul său. În acele momente este recomandat să te oprești din orice mișcare și să aștepți. Făcând acest gest arătăm respect publicului nostru. De altfel putem să ne plimbăm ușor, lent privirea prin sală și să transmitem din ochi mulțumiri. Se poate întâmpla un efect miraculos: Auditoriul să se ridice în picioare și să continue să aplaude.

Am stat de vorbă zilele trecute cu Erika, în legătură cu timpul investit în pregătirea discursului său. Răspunsul a fost surprinzător: „4-5 ore, cu o zi înainte de festivitate”. Da, repet: 4-5 ore cu o zi înainte de festivitate. Având în vedere că este vorba de un discurs de 2 minute, 4-5 ore poate părea puțin.

Factorii, care influențează pregătirea oricărui discurs, pot fi inclusiv cultura generală, timpul, pe care vorbitorul, îl alocă reflectării asupra discursului, precum și inspirația de moment. În acest caz, am asistat la o situație fericită în care inspirația și cultura generală au pus umărul pentru un discurs de calitate.

Ulterior am întrebat-o de câte ori l-a repetat. Răspunsul ei a fost: „de minim 5 ori”. Acest lucru m-a bucurat, deoarece unul din lucrurile pe care orice trainer / instructor / consultant de public speaking îl va preciza este repetarea disursului înainte de susținere.

Puteți urmări mai jos discursul respectiv.

Pe final, ținând cont de discursul analizat mai sus, iată câteva răspunsuri evidente la întrebările din începutul articolului:

Oare câte lucruri poți spune în 2 minute? Foarte multe.

Oare cum poți să te conectezi în 2 minute cu publicul tău? Prin Ethos, prin surprindere și șoc, prin îndemnuri.

Oare chiar poți să construiești un mesaj puternic? Da poți!  

Oare crezi că poți să fii memorabil în 2 minute? Da poți!

Cu drag,

Răzvan Curcubătă (Vorbitorul în Public)

PS1: Ți-a plăcut articolul? Poți da like și share.

PS2: Dacă dorești analiza unui discurs pe care l-ai susținut, poți să mă contactezi prin mesaj pe pagina Vorbitorul în Public.